文｜遲星

“我們門店幾年前就一直在推羊奶粉，不斷宣傳，但銷量也就那樣，直到羊奶粉價格在最近兩年下來之后，銷量才有了起色。”這是筆者前些日子和一位華南地區的門店老板溝通時，老板告訴筆者的。

“沒錯，羊奶粉銷量的提升，伴隨的是其價格的逐步下移。”這個現象并非個例，筆者在走訪全國市場時發現，很多母嬰店老板反饋了相似的情況。眾所周知，羊奶粉的定價一直是高端、高價的，高端、超高端的羊奶粉品牌價格處于400+、450+的高價位，與嬰配牛奶粉的價相比，羊奶粉的價格普遍高了100多，而羊奶粉的“高價”也是制約其銷量的關鍵因素，一大批普通消費者被其“拒之門外”。

羊奶粉價格的下移有多重因素的影響，如促銷活動的拉動、產品竄貨所引發的成交價下移等等，很多羊奶粉品牌的活動已經不限于基礎的6送1了，甚至4送1已經變得稀松平常了，實際到手價平均每罐比平常低了一百元左右。這樣的成交價格，與牛奶粉相比，價格差從100多元變為20-30元，價格差的縮減，正是羊奶粉銷售有起色的原因之一。

“就好比你買鞋，鴻星爾克要七八十，阿迪達斯耐克要一百多，你買哪個？對嘛，正常有點條件的都會買阿迪耐克，因為知道它好。”這位門店老板舉了一個十分形象的例子。

當羊奶粉、牛奶粉價額差距不大的時候，消費者愿意多花20-30元為更高端、更高品質的羊奶粉來買單。換句話說，在價格差不多的情況下，羊奶粉雖然價格還是會貴一些，但是性價比卻更高。

筆者反映的情況，只是某個區域市場的個例，并不能反映整個羊奶粉市場的趨勢，也不提倡大家過度依賴降價的策略來提升門店羊奶粉的銷量，但值得我們關注的是，“性價比”優勢確實能成為產品銷量提升的重要因素，這何嘗不是羊奶粉品類所需借鑒的！